CRM

Controle de viagem

Controle de viagem


As boas práticas de vendas no agronegócio ressaltam que todo o processo deve seguir etapas, incluindo o deslocamento do consultor da agrorevenda até seu destino final ao público-alvo. Embora tais práticas sejam habituais e frequentes, elas são responsáveis por gerar alguns custos por parte da revenda de insumos e produtos agrícolas que, se não controlados, tornam a operação inviável e acarretando alguns prejuízos à organização.

Logo, uma das partes importantes de todo o processo que envolve o CRM[1], torna-se um pilar para o bom atendimento ao que se propõe a solução, este é o Controle de Viagem, que compõe tudo o que inerente à condução e negociação entre o consultor de vendas, que representa a agrorevenda, e o produtor rural.

Conforme já foi salientado em outros artigos do blog, o deslocamento realizado pelo técnico de vendas resume-se à finalidade da sua visita, podendo ser uma visita de aspecto técnico ou com uma abordagem comercial. Identificar o objetivo da visita é importante, pois as visitas podem ser mais estratégicas no intuito de uma grande investida, com o objetivo de combater alguns casos de indefinição por parte do produtor e, se este necessitar de um atendimento especial, maiores esforços podem ser concentrados, variando conforme a análise realizada previamente. Essa é a base do pilar de Controle de Viagem.

Esse processo, embora não aparente ser importante, possui grande impacto no custo das agrorevendedoras, em razão do cálculo que é realizado para levantar os custos, incluindo o pedágio, possíveis brindes ou amostras grátis para o cliente e até a depreciação do carro mediante o solo enfrentado na extensão da visita por parte do consultor.

Com os custos levantados a atuação da área operacional da agrorevenda, ou seja, a equipe de vendas pode e deve produzir em pleno fluxo, o pilar de controle de viagem utiliza de suporte o qual é prestado com maior ênfase pela parte gerencial da organização, justamente pelo fato de envolver o monitoramento de desempenho do time. A flexibilização de agendas e roteiros completa as visitas técnicas, sendo que essa parte é uma parte fundamental de funcionalidade voltada ao CRM que representa todo o suporte em gestão de relacionamento para a revendedora de insumos e produtos agrícolas.

A funcionalidade Controle de Viagem possui características de outros dois pilares do Cooperate CRM, no Planejamento de Visitas e Vendas em Campo, já que algumas abordagens de ambos os conceitos complementam as atividades realizadas pela funcionalidade controle de viagem, confira a seguir o porque destes três elementos em evidência serem tão importantes para uma agrorevenda:

Planejamento de Visitas: O principal vínculo desta funcionalidade do CRM é o de desenvolver rotas mais econômicas para o consultor de vendas, já que a locomoção de uma propriedade rural para a outra pode ser marcada por muita quilometragem, sendo assim é especificada a prioridade das visitas e a intenção de inserir novas vendas junto a estas passagens. Vale a pena ressaltar que por trás destas ações existe o trabalho de análise de cenários, onde é avaliado o histórico de compras do agricultor, junto a análise da equipe que responde pela parte da integração do cliente com a agrorevenda, mais conhecida como base colaborativa. Esta funcionalidade é importante e compõe toda a estrutura de Controle de Viagem.

Vendas em Campo: Refere-se à atuação do consultor de vendas da revenda de insumos, onde são estudadas abordagens gerenciadas com foco nos resultados da equipe, isso é realizado com o intuito de facilitar a vida do produtor rural, sendo que é possível adequar as vendas conforme as necessidades do agricultor. O trabalho não se restringe apenas a venda, mas também a assistência técnica, visto que diversos agricultores reclamam de empresas que não cumprem com a promessa de prestar o suporte adequado após realizar as vendas.

Controle de Viagem: Esse é o complemento de alguns elementos dos pilares Planejamento de Visitas com Vendas em Campo, com a possibilidade de personalizar as visitas por parte da equipe de vendas, planejando roteiros mais econômicos, cortando roteiros e custos indesejados. São contabilizados custos como depreciação do veículo no deslocamento, pedágio e até custos com brindes ou amostra grátis para o consumidor, e mediante a finalidade da visita é estudada a importância para as abordagens e resultados da equipe técnica. Todos estes quesitos agregados contemplam este pilar do Cooperate CRM.

A importância da área que trata das visitações e vendas referentes ao operacional da organização é fundamental, pois feita a análise, é com este pessoal que existe o relacionamento, as abordagens e principalmente as vendas, dessa maneira é mais do que necessária a ação de outros segmentos para auxílio, que é realizado com sucesso pelo colaborativo da agrorevenda, além do fato de continuar o contato com o agricultor, indo além da etapa de visita técnica, reforçando o vínculo entre revenda e produtor rural. O segmento colaborativo trata de inserir o consumidor no ambiente da revenda, onde são realizadas as partes de vistorias, ações para fidelização, planos de insumos, campanhas, recomendações e atendimentos em geral.

Acompanhe a série de artigos, o próximo abordará a respeito da Análise de Crédito, o próximo pilar do CRM, Até logo!



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AUTORES
Vinicius Tansini Pramio ? Marketing de Conteúdo
Carlos Alberto Schulze ? Analista de Inovação

Fonte:

Agrodistribuidor: o futuro da distribuição de insumos no Brasil / Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado, Matheus Kfouri Marino. ? São Paulo : Atlas, 2011.

[1] CRM ? Oriundo do inglês, Costumer Relationship Management, refere-se a gestão de relacionamento com o cliente.

 

Parte 1 - Planejamento de Visitas

Parte 2 - Recebimento da Produção

Parte 3 - Vendas em Campo

Parte 4 - Plano de Safra

Parte 5 - Georreferenciamento

Parte 6 - Projetos Agrícolas

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