A competição para ganhar a percepção do produtor rural

Como protagonistas ativos no campo, o produtores rurais são clientes acessados por diversas organizações do Agronegócio, sejam elas cooperativas, revendas, concessionárias, indústrias ou cerealistas. Grandes diferenças de comportamento e padrões de compra existem dependendo do tipo de produção de cada produtor, apresentando um desafio estratégico importante para estas empresas que buscam o atender.




Somado a esta realidade, a competição entre as organizações pode gerar uma sobrecarga de escolhas ao produtor, com ofertas e serviços lutando para se sobressaírem na percepção do homem do campo. A grande concorrência característica do setor aumenta ainda mais esta disputa.




Segundo o sócio da Markestrat Matheus Cônsoli, para a Agrodistribuidor em 2020, existe a constatação que muitos produtores consideram as visitas de consultores de vendas e promotores como demasiadamente numerosas. Com a pandemia, ele continua, foi possível detectar que alguns produtores não sentiram falta nesses atendimentos, considerando que muitos não agregavam valor e tomavam tempo e energia preciosos dos clientes. De fato, existem profissionais que são bem-vindos e desejados no campo, assim como atendimentos que o produtor considera como insubstituíveis, mas ao ser cercado por acessos de diversas empresas ele almeja assertividade nas interações. Ou seja, a própria tentativa das organizações de tentar conquistar o mesmo cliente cria um ruído para alcançá-lo.




Diante de um cenário como este, é possível perceber a real necessidade das organizações em alcançarem um diferencial competitivo no atendimento ao cliente. Para conquistar o produtor rural é preciso expandir a visão além da concorrência, considerando também a própria experiência do produtor rural e o valor que está sendo entregue a ele. O cliente precisa ser acessado sem sobrecarregá-lo, com interações superiores as que já são amplamente oferecidas por outras empresas.




Este objetivo pode ser alcançado através da excelência na gestão do relacionamento com o cliente. Dois atributos em especial se destacam, presentes tanto no planejamento estratégico da organização como nos atendimentos práticos à campo: uma boa Segmentação dos produtores e a qualidade de Informações disponíveis pelos consultores e entregues ao produtor rural.




Segmentação. Independente do tamanho das equipes à campo, não é possível em um cenário tão complexo como o Agronegócio - tanto em clientes como nos próprios processos da organização - que cada consultor faça sua própria segmentação. O planejamento de acesso aos clientes precisa ser estratégico para que o atendimento possa ter qualquer valor.




Com a utilização de um CRM inteligente, é possível descomplicar muitas das peculiaridades de cada produtor, avaliando desde seu potencial e participação nas vendas até detalhes como fidelidade, necessidades operacionais, de gestão e perfil de relacionamento. Assim, os atendimentos serão personalizados para cada produtor, otimizando tempo e relevância das interações para se destacar da concorrência.




Informações relevantes. Durante o atendimento, a organização também precisa suprir sua linha de vendedores a campo com o acesso fácil e rápido de dados técnicos sobre seus produtos, serviços e informações decisivas com o próprio cliente, tais como particularidades pessoais, históricos de planejamentos de atividades e freqüência de relacionamento. Tudo isto se soma para garantir a máxima eficiência da interação, minimizando erros ou a possibilidade de repetições sucessivas de visitas.




O acesso a estas informações diretamente no campo, sem a necessidade de internet ou obstáculos no uso pelo consultor, passam ao produtor rural segurança nos negócios da organização. Uma ferramenta que atenda estas necessidades precisa ser versátil o suficiente para permitir que os processos e modo de operações exclusivos da organização possam ser atendidos. A especialidade no mercado do Agronegócio é um grande diferencial na hora de escolhê-la.




Dividindo corretamente os esforços e otimizando cada atendimento, qualquer organização no Agronegócio pode se manter competitiva no mercado apesar da concorrência, sem apelar para diminuição constante de preços ou deslocar grandes investimentos em comunicação. Uma solução de gestão para o relacionamento com clientes pode ser o suficiente para manter uma base fiel de clientes e uma base financeira sólida para seus negócios.




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