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Aprenda a importância de calcular o custo de cada cliente

Todos os esforços empregados para adquirir um cliente, desde a campanha de marketing até a atuação do time de vendas, demandam investimentos que, somados, dão origem a um valor conhecido como “custo de cada cliente”. Conhecer esse número significa saber exatamente o quanto a sua empresa gasta para conseguir fechar uma venda.


Embora isso pareça simples, muitos empresários e investidores ainda não sabem qual é a real importância de fazer esse tipo de cálculo. Veja a seguir quais são os impactos de calcular o custo de cada cliente e como isso pode ajudar o seu negócio!


Permite ao investidor conhecer a saúde da empresa


O cálculo desse custo faz com que seja possível olhar para a rentabilidade do negócio e, portanto, entender como anda sua saúde financeira. Quanto mais uma empresa gasta para atrair clientes, menos rentável ou lucrativa ela é — ainda que o faturamento bruto aponte o contrário.


Esse tipo de análise, inclusive, deve ser integrado a uma análise de life time value (LTV) do cliente. Enquanto o custo de aquisição do cliente (CAC) indica os gastos para converter a venda, o LTV demonstra o quanto o cliente gastou.


Assim, se o CAC médio é de R$ 100,00 e o LTV é de R$ 1.000,00, então o negócio apresenta boa saúde. Por outro lado, se o CAC é de R$ 100,00 e o LTV de R$ 200,00, há um relativo desequilíbrio na atuação da empresa. Um CAC de R$ 100,00 e um LTV de R$ 50,00, por sua vez, indica que a empresa está perdendo dinheiro a cada venda.


Ajuda a determinar as estratégias de marketing


Após essa análise, o custo de cada cliente também pode influenciar fortemente as estratégias de marketing. Como essas campanhas entram na conta do CAC, a mudança se faz necessária para diminuir esse valor, por exemplo.


Mediante essa análise é possível definir que o marketing digital ganhará prioridade na empresa, por exemplo, ou que o uso de determinada estratégia deve se sobrepor às demais. Com isso, maximiza-se o retorno do investimento e o custo por cada cliente é diminuído.


Influencia a abordagem de vendas a ser utilizada


O custo de cada cliente também influencia a abordagem de venda a ser adotada pelo negócio. Se os custos estão muito elevados, por exemplo, a empresa vai precisar investir em uma abordagem mais assertiva, personalizada e segmentada de modo a conseguir mais conversões com menos gastos.


Essa análise também pode fazer com que a abordagem seja feita para fidelizar clientes atuais em busca de um ticket médio maior e, portanto, reduzindo o impacto do custo de aquisição sobre as finanças do negócio.


Com isso, é possível alterar a abordagem de vendas para que não apenas ela se torne mais relevante, mas também mais eficiente, reduzindo os custos de aquisição.


Apoia a tomada de decisões mais importantes para a empresa


No geral, o custo de cada cliente influencia fortemente a tomada de cisões da empresa como um todo. Baseando-se nessa métrica, o gestor pode decidir o que é prioridade e o que não é, e instituir mudanças estruturais para fazer com que a captação de clientes se torne um processo menos oneroso.


Nesse sentido, inclusive, contar com um CRM pode fazer toda a diferença. Ao fornecer informações sobre os clientes, essa ferramenta não apenas ajuda no cálculo desse custo em si como também oferece o suporte necessário para a sua otimização.


Conhecer o custo de cada cliente é muito importante para entender melhor o que a empresa está fazendo certo e o que não está, e também como se encontra a sua saúde financeira do ponto de vista da rentabilidade. Ao final dessas análises, quanto mais controle houver sobre esse custo, mais assertiva será a atuação do negócio e mais lucrativo ele pode se tornar.


Como anda o custo de cada cliente para o seu negócio? Ainda ficou com alguma dúvida? Não deixe de comentar para que possamos ajudá-lo!

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