Como impulsionar a produtividade de sua organização no Agronegócio e fidelizar sua carteira de clientes

É tão incrível quanto surpreendente o salto tecnológico que a humanidade tem vivido nas últimas décadas. Há pouco mais de cinquenta anos, quando as primeiras colheitadeiras foram introduzidas no Brasil, revolucionamos nossa produtividade como jamais poderia ter sido imaginado. Atualmente, as mais novas colheitadeiras produzem em menos de meia hora o que suas precursoras demandavam um dia inteiro de trabalho. A tecnologia avança, mas uma coisa nunca muda: a necessidade de se produzir cada vez mais.




As organizações do Agronegócio estão muito familiarizadas com esta realidade, e entendem que a produtividade não é apenas cobrada no campo. Cada dia mais é necessário se otimizar os recursos e extrair maior proveito das vendas, independente de qualquer limitação. Felizmente, assim como a tecnologia que apoia as atividades na lavoura, os métodos e estratégias de marketing e vendas evoluíram muito, e colaboram para que estes desafios sejam superados.




Enquanto no campo tem-se o desafio de potencializar a produtividade em uma mesma extensão de terras, as organizações do Agronegócio enfrentam a tarefa de impulsionar sua lucratividade diante de uma concorrência extremamente competitiva, onde todos buscam conseguir novos clientes. Assim, é imperativo que todo cliente já conquistado seja protegido com afinco, desenvolvendo-se estratégias específicas para aqueles que compram mais e com maior frequência – ou seja, os clientes de maior valor.




Para cumprir este desafio com êxito, os players do Agronegócio devem buscar três qualidades fundamentais em suas estratégias de relacionamento com seu público-alvo: a habilidade de adquirir e interpretar informações sobre seus clientes; uma tática para segmentar e individualizar o atendimento aos seus clientes e uma estratégia para entregar valor e fidelizá-los. Em resumo, estes são os princípios estratégicos de um projeto de CRM (Customer Relationship Management, ou Gerenciamento do Relacionamento com Clientes).




Através do registro de cada atendimento realizado pode-se gerar um histórico de necessidades de cada cliente, registrando também suas compras e expectativas. Pode-se, ainda, acompanhar o desenvolvimento de suas safras e os resultados de sua produção. Também é possível registrar-se as intenções – verbalizadas ou não – dos produtores rurais, através de pesquisas de satisfação e follow-ups após as vendas. Com estas informações, pode-se também selecionar os clientes responsáveis pela maior parcela dos lucros da organização e analisar seus comportamentos de compra, para finalmente personalizar todas as ações, ofertas e atendimentos a estes clientes especiais, buscando construir um relacionamento personalizado e mais produtivo.




Qualquer método de fidelização voltado aos produtores rurais contempla estes passos fundamentais. É possível, também, utilizar-se diferentes estratégias para cumpri-los e aumentar a percepção de valor das organizações junto aos clientes. Pode-se oferecer, por exemplo, serviços especiais de agricultura digital, ou mesmo criando-se um canal de comunicação direto com o cliente, como através de um aplicativo exclusivo da organização, buscando cultivar um relacionamento moderno e efetivo 24 horas por dia, 365 dias por ano. O foco, entretanto, sempre permanece: aumentar a rentabilidade da organização através da manutenção de sua carteira de clientes.




Vencer desafios em relação à produtividade organizacional é uma realidade constante no Agronegócio; por isso é imperativo se fazer o uso das melhores estratégias e inovações para se manter sempre um passo à frente do mercado.




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