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Como ser assertivo na previsão de vendas?

A previsão de vendas, também chamada de forecast, é um planejamento feito por uma empresa com uma visão realista sobre o quanto ela deverá vender ao longo de um certo período. A parte mais difícil no desenvolvimento do forecast é justamente mantê-lo realista. É muito fácil cometer o deslize de fazer uma projeção muito otimista. Porém, com as 4 estratégias que vamos apresentar, você poderá fazer uma projeção de vendas mais assertiva. Confira!


Planejar o funil de vendas

 

A primeira estratégia está relacionada ao seu funil de vendas. O funil de vendas é o fluxo que, de uma forma geral, leva sua empresa a alcançar seus clientes, dentro de um mercado vasto e complexo.

Pense na realidade de uma revenda agrícola: todos os produtores são o seu mercado, o topo do funil, a parte mais larga. Depois, você tem aqueles produtores que precisam dos seus produtos; eles são prospects, ou leads. Prospects podem ser mais ou menos qualificados, de acordo com a probabilidade de se tornarem clientes de fato. Os prospects vão passando por este funil até que, na base, restam apenas os mais qualificados. Você deve concentrar seus esforços neles.

Planejar este funil e identificar muito bem o perfil do prospect que vai sair no final é importante porque permitirá que você entenda melhor qual é o verdadeiro tamanho do processo. É fácil dizer que existem 10 milhões de produtores rurais no Brasil, mas não é assertivo dizer que sua empresa tem o potencial para vender a 10 milhões de produtores rurais — pois nem todos eles passarão pelo seu funil de vendas.


Usar a tecnologia a seu favor

 

A tecnologia está cada vez mais presente no trabalho das revendas agrícolas. É o caso da solução que chamamos de Business Intelligence (BI), ou "inteligência de negócios". Ela possui um papel importante em assegurar a assertividade da previsão de vendas.

A inteligência de negócios é uma solução que permite interpretar dados sobre os clientes, o mercado e a sua empresa. A partir destas informações combinadas, é possível traçar um panorama preciso do desempenho comercial de sua empresa no passado, e também transportar este desempenho para uma projeção futura.

Seria possível fazer este tipo de análise sem a ajuda da tecnologia, porém o uso de Business Intelligence garante muito mais agilidade e precisão aos resultados.


Implementar o plano

 

A previsão de vendas está sempre atrelada a um plano de vendas, que permitirá cumprir com a previsão. A previsão é a meta, e o plano é a estratégia. Para que a previsão de vendas seja assertiva, ela precisa ser combinada a um plano eficiente e bem implementado. Além disso, toda a equipe precisa estar informada e alinhada a respeito de ambos.

É interessante, também, a utilização de um dashboard, para que a equipe possa acompanhar o progresso de vendas passo a passo. O dashboard é um painel eletrônico que exibe os dados extraídos em tempo real do sistema. É uma forma dinâmica de motivar o time comercial a trabalhar em direção às metas da previsão de vendas.


Fazer ajustes quando necessário

 

Ser assertivo na previsão de vendas não é simplesmente fazer uma projeção em Janeiro e, quando chegar Dezembro, perceber que você acertou exatamente o volume anual de vendas. Seria ótimo se isso fosse possível, mas, frequentemente, não é o caso.

Assertividade envolve muita flexibilidade para fazer ajustes na projeção ao longo do período. É preciso monitorar o desempenho comercial do negócio constantemente; estar atento a sinais de que a projeção inicial foi muito otimista ou pessimista; rever a projeção de acordo com as tendências observadas.

Neste processo, o que chamamos de "margem de risco" também é muito importante. Quando você faz a primeira projeção, no começo do período, considere algo em torno de 20% como margem de risco, o que compensará possíveis ajustes posteriores.

Ou seja, se a sua previsão de vendas foi de R$1 milhão para o ano, tenha em mente que você poderá ajustar para R$ 800 mil a R$1.2 milhão ao longo do ano. Prepare as finanças da sua empresa de acordo, para que elas permaneçam estáveis com qualquer resultado dentro desta faixa de valores.

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