CRM

Como tornar ágil sua estratégia para desenvolver um time comercial de alta performance?

Primeiro lugar, é importante ter em mente os aspectos que a tecnologia da informação pode facilitar na sua gestão de relacionamento com o cliente. Como falamos no post anterior, pontos como: organização, descentralização, colaboração, acesso e precisão, servem de base para guiar sua postura na hora de desenvolver a performance da sua equipe e de lidar com seus clientes.





Mas por que isso é tão importante? Adotar uma postura ciente da influência desses fatores torna sua tomada de decisão mais ágil e, sem dúvida, mais coerente com a estratégia que foi traçada para o planejamento comercial. Vamos ver um exemplo?





Vamos pegar o planejamento de visitas.





Existem algumas maneiras dentro de um CRM para elaborar um planejamento de visitas mais assertivo. No Clover CRM, por exemplo, você pode definir a distribuição de metas e atendimentos dos consultores de campo levando em consideração:





1. A agenda individual de cada consultor


2. Os serviços prestados para cada cliente


3. A sua área de atuação


4. A temperatura das oportunidades em andamento





Note que são muitos caminhos para alcançar um plano de ação adequado. Porém, todos os insights gerados a partir de cada um deles estão fundamentados em dados consistentes.





Isso torna a equipe mais segura em sugerir táticas e mais favorável a entrar em um consenso sobre metas e objetivos.





Se uma campanha de vendas precisa ser executada e o gestor usa o critério de serviços para elaborar a estratégia, o sistema vai gerar a quantidade certa de visitas que devem ser feitas para a campanha de acordo com todas as informações inseridas na plataforma sobre os serviços em andamento.





Então, pegando o item número 1, agenda individual. Vamos ver como a ferramenta de CRM trata a informação para otimizar sua gestão?





Exemplo:


O gerente da filial, Inácio, recebe uma ligação de um cliente, o Antônio. O que acontece se ele usa uma plataforma de CRM:


Organização>> ele abre a tela de agenda individual. Na tela é possível visualizar os campos preenchidos


_motivo do agendamento,


_usuário,


_consultor que atende esse cliente (Douglas),


_comportamento de compra do cliente,


_localização da propriedade,


_serviços realizados para ele,


_todas as pessoas que tiveram contato com ele, ...


Entre outras informações.


Note que, desde o primeiro ponto de contato com o Antônio, todas as interações foram registradas e foram armazenadas em um lugar certo para cada uma delas.





Descentralização>> Com isso, o gestor consegue ter um panorama geral de toda a jornada do Antônio enquanto faz o atendimento. E, se durante a ligação ele solicitou um serviço específico, o Inácio tem autonomia para gerar uma nova agenda, visto que ele não precisou chamar o Douglas para se inteirar do caso, nem para checar sua disponibilidade de agenda. Os dados não estão guardados com uma pessoa, estão todos disponíveis na plataforma. O ganho em agilidade em todo o processo de venda é absolutamente maior.





Colaboração>> Qualquer pessoa da empresa que tivesse atendido a ligação poderia ter ajudado o Douglas a gerar uma experiência positiva ao Antônio e fazer com que ele tivesse mais um ponto de contato para criar confiança na empresa.





Acesso>> Enquanto termina a ligação, o Inácio já alimenta o sistema com o


_cancelamento da visita ao Antônio na data atual,


_abertura de uma solicitação (para a próxima semana) de atendimento técnico do mecânico que precisa avaliar sua máquina agrícola e


_abertura de uma nova agenda para o Douglas visitar o Antônio somente após a data do serviço de manutenção.


E, como o Douglas estava fora de área no momento dessa conversa, não poderia ter atendido ligações ou mensagens. Mas, assim que volta o sinal de internet, ele recebe notificações da sua agenda no smartphone e pode partir para o próximo cliente. Evitando desperdício de tempo e de combustível.





Precisão>> Por ter sido atendido no período da manhã, o Antônio consegue uma agenda de manutenção mais próxima do que teria se esperasse a visita do Douglas. Ou talvez nem tivesse manutenção alguma! Já que o Antônio ligou para outros fins e o Inácio sugeriu esse agendamento de diagnóstico ao ler uma observação inserida pelo Douglas após sua última visita.





Nesse caso, a agenda teve alterações em comparação ao que foi planejado. Por esse motivo, a agenda é dinâmica! Além disso, toda a inteligência contida em uma plataforma deve ser aproveitada para constantemente observar o que foi planejado x o que foi executado.





Esse foi apenas um exemplo de como o Clover CRM facilita no alinhamento do seu time e relacionamento com o cliente. Quer saber mais?





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