CRM

O antídoto para as dores das revendas e cerealistas

No mundo do agronegócio sempre existirá a competição feroz do dia a dia, independente do comportamento do mercado. Um dos principais objetivos de uma cerealista ou agrorevenda é lucrar cada vez mais em suas operações e de quebra fidelizar clientes, sendo assim se destacar da concorrência é uma prática de sobrevivência.
 
Atualmente a tecnologia está simplificando diversas etapas nos processos do agronegócio, desde controle da produção, escoamento de grãos, estoque e demais atividades. Surge então a opção de trabalhar com um CRM (Customer Relationship Management) específico para o agronegócio como diferencial competitivo para empresas que atuam neste ramo.
 
A solução tem a finalidade de auxiliar e simplificar as atividades de compra e venda de insumos para clientes paralelamente à captação de necessidades, entre outras melhorias voltadas ao mercado de negócios agrícolas. A ausência de um software CRM afeta o funcionamento e ocasiona problemas em toda a cadeia de distribuição.

As dores:


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  • Confronto com cooperativas e outras revendas
    Desgasta bastante as negociações, margens de desconto são extrapoladas e grande parcela do mercado é atingida.

  • Recursos ou informações escassas
    É comum a falta de recursos ou informações para atuar com promoções específicas para agricultores (ausência curva abc para produtos) e este problema concentra parte dos custos numa agrorevenda ou cerealista. Por exemplo, o item que está parado a muito tempo em estoque gera custos, sendo assim para não dar prejuízo é interessante possuir informações de venda e datas (dados quantitativos e qualitativos), pois se tratando de um mercado sazonal alguns produtos, como fertilizantes ou pesticidas, podem desvalorizar com o tempo.

  • Ausência da profissionalização na gestão da equipe de vendas
    Este é um fator determinante no ato da negociação com o cliente, pois a falta de conhecimento referente aos produtos passa insegurança ao comprador. Tanto o vendedor quanto o gestor demonstrarem conhecimento e expertise é fundamental para processos de negócio.

  • Falta de condições financeiras e estruturais para produtores
    Ainda é uma realidade para pequenos produtores que não possuem condições de produzir com qualidade e retaguarda, o que influencia negativamente no retorno financeiro. O grão não terá a mesma qualidade, por outro lado o estoque e a logística não serão tão ágeis comparado a outros produtores.

  • Cooperativas e seus benefícios
    Os pacotes de benefícios oferecidos por cooperativas é uma questão à parte, já que englobam desde descontos na compra de equipamentos agrícolas até convênio para atendimento médico, evidenciando uma investida para atrair o produtor rural a qualquer custo.


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O antídoto:


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  • Confronto com cooperativas e outras revendas
    Esta concorrência é comum em qualquer mercado, sendo assim cabe pensar em negociações racionais e em processos que atuam em conjunto, ou seja, atuar com um mix de produtos que minimize as perdas em descontos. Por exemplo, no fechamento da venda o vendedor pode indicar o adicional de um produto que está em promoção e de quebra repassar um item necessário ao produtor, mas que estava parado no estoque da revenda. Também é possível minimizar o impacto do confronto direto contando com o reforço de ações como palestras, workshops de novos produtos ou práticas, induzindo o produtor a querer contar com estas novidades do mercado.

  • Solução para recursos ou informações escassas
    Uma gestão de estoque eficiente é aquela que realiza ações pontuais de acordo com a  sazonalidade das culturas de grãos e se mantém antenada em novidades do mercado, disponibilizando informativos aos clientes sobre produtos para despertar a curiosidade do produtor. Realizar palestras e workshops para fixar a necessidade de uso do produto ao cliente podem funcionar para fidelizar o produtor, afinal das contas é essencial ter compradores assíduos. Esse é um sinal que as vendas continuarão num bom nível.

  • Venda por consultoria
    Possuir um sistema de gestão adequado para o agronegócio não é o suficiente se os gestores e vendedores não são capacitados a ponto de serem competitivos o bastante nas negociações. A venda deve partir para o princípio de consultoria, visando o atendimento em longo prazo para que o cliente volte a procurar a revenda ou cerealista com uma referência positiva. Possuir conhecimento na área de atuação é imprescindível, vale ressaltar que os clientes hoje em dia estão cada vez mais exigentes, quem não se adequar às vontades dos consumidores ficarão para trás.

  • Investimento em infraestrutura
    Um dos pilares de uma organização é o investimento em infraestrutura, ou seja, preparar o terreno e o suporte para solidificar a empresa em todos setores, independente do porte e da área de atuação. É neste quesito que o Cooperate CRM surge como diferencial competitivo, simbolizando uma nova face para a gestão comercial. Outro avanço é a otimização de tempo (logística e produção), na qual são apresentadas soluções que melhoram a eficiência no planejamento da produção e logística através de relatórios comparativos, com o intuito de reduzir custos e tornar estes processos ainda mais ágeis.

  • Cooperativas e seus benefícios
    Este fator se conecta com pontos que devem ser priorizados e já citados anteriormente, como investimentos em infraestrutura para criar um ambiente sustentável e próspero e que, consequentemente, será conduzido às próximas gerações da empresa. Maior cuidado na gestão de vendas e ações constantes, como promoções e divulgações, para mostrar ao produtor rural que revenda e cerealistas também conseguem competir com ofertas atrativas.


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A adoção de um sistema como o Cooperate CRM da Datacoper fortalece a empresa integralmente e, principalmente, comercialmente, surgindo como cultura estratégica e tática que embasa o feedback de negócios, pois com a solução é possível acompanhar a evolução do quadro de vendas e facilita a articulação de  planos de venda baseados em fatos históricos ou previsões de mercado. Trata-se de um 'antídoto' para as 'dores' das agrorevendas e cerealistas.



 

Autores

  • Jordano Gonzatto - Gestor de CRM

  • Carlos Schulze - Analista de Informações

  • Vinicius Tansini - Trainee de Conteúdo


 
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