CRM

Como o CRM pode adequar e mudar a cultura de empresas?

Empresas consolidadas e com um certo tempo de mercado possuem necessidade de modificar suas rotinas em algum momento de sua existência, principalmente por conta das mudanças que o mercado exige. Quando surge o momento para promover uma mudança de ares esta etapa é, no mínimo, trabalhosa, ainda mais quando nos referindo à cultura de uma empresa.

A dificuldade em modificar a cultura atual de uma organização possui conexão direta com complicações internas, tais como limitações tecnológicas, dificuldade em mudar processos de negócios já existentes, dificuldade de adaptabilidade às exigências impostas pelo mercado e atualização de sistemas da empresa, entre outras situações decorrentes do convívio diário, neste caso falamos especificamente de empresas ligadas ao agronegócio, sejam agrodistribuidoras, agrorevendas ou cooperativas agrícolas.

A cultura desenvolvida nas empresas é construída aos poucos e fruto dos costumes de fundadores e colaboradores. Tais costumes vão sendo integrados à rotina da empresa e se moldando no decorrer do tempo constituindo um legado e, na maioria das vezes, transformam-se em uma zona de conforto onde todos seguem padrões antigos estabelecidos e, por isso, normalmente não são vistos com bons olhos pelos colaboradores, pois exige disciplina e determinação de todo grupo.

Os processos de negócio já existentes fazem parte da cultura de uma organização e, por isso, possuem conexão direta dificuldades vivenciadas na realidade. Quando se fala de cooperativas, agrorevendas ou agrodistribuidores, empresas em que os modelos de negócio antigos tratavam o cliente como um mero consumidor, percebe-se uma ruptura no conceito quando falamos em CRM, cujo principal propósito é transformar este cliente em um parceiro da empresa.

Além disso ocorre uma mudança no conceito que este cliente, isto é, o produtor rural, tem da cooperativa ou empresa do agronegócio, conferindo a condição de não mais uma exploradora, mas sim um aliado estratégico importante para sua evolução.

Portanto a implementação de um projeto ou estratégia de CRM para o agronegócio auxilia a empresa a manter o consumidor no raio de ação da organização, fazendo com que se constituam ações para a promoção de vendas alinhadas às necessidades do produtor rural e construindo um relacionamento estável e duradouro que vai alavancar a força de vendas da empresa que fornece insumos, profundo conhecimento técnico e todo o suporte auxílio para a produção.

Como o CRM pode adequar e mudar a cultura de empresas? Como o CRM pode adequar e mudar a cultura de empresas?


O Cooperate CRM eleva o conceito do cliente para aliado ou parceiro-chave para o desenvolvimento de seus negócios.




Outro problema encontrado é com relação a problemas de implantação e adaptação inicial ao CRM, uma vez que os usuários finais do software estão acostumados com os métodos e práticas antigos, havendo uma certa resistência inicial de aceitação à solução tecnológica. Os gestores e diretores devem ?puxar a fila? para a nova realidade a ser implantada, dando exemplo para evidenciar que o CRM é benéfico para toda e qualquer organização e para a saúde da empresa.

Vale destacar que a rotina repetitiva em diversos casos gera erros cumulativos, como por exemplo:

  • Não haver padrões para coleta de dados pelos consultores técnicos, tornando desorganizado o afunilamento de informações, já que consultores possuem diferentes maneiras de abordar o resultado, ou seja, sem uma padronização para identificar com maior facilidade estes dados.

  • Falta de análise da organização, ao contrário do que geralmente é proposto na visão sistêmica, pois as informações se concentram em diferentes bancos de dados, sendo necessário consolidar estes dados para que todos os outros usuários possuam acesso. Desta maneira os funcionários envolvidos compreenderão a importância na difusão das informações dos clientes para outros colaboradores.


Estes exemplos acarretam em falhas frequentes no processo de implantação de um projeto de CRM para o agronegócio, por mais que sejam problemas isolados, tais resultados somados mostram a dificuldade da empresa em lidar com eficácia quando o assunto é relacionamento aos clientes. Está na hora de erradicar os problemas pela raiz e não concentrar mais esforços para resolução de um problema apenas quando ele surge dentro da corporação.

A solução do Cooperate CRM vai além da melhora em padrões para coleta de dados dos clientes. A mudança proposta pela adesão de um CRM para o agronegócio leva a organização a modificar mais do que suas rotinas, altera também a maneira de utilizar novas tecnologias, a concepção e aceitabilidade a respeito de novos métodos de trabalho, envolvendo principalmente a tecnologia da informação.

É importante salientar que a alta administração é responsável pela fase da adaptação do CRM, a fim de evitar os problemas relacionados neste artigo. Essa mudança deve ser acompanhada de perto, pois a presença e liderança são essenciais para que o projeto supere as expectativas, obtendo a confiança do produtor rural e assim firmando a parceria necessária para alavancar as vendas de sua agrodistribuidora, agrorevenda ou cooperativa agrícola.

O CRM é acima de tudo uma ferramenta que ajuda o gestor a suprir as necessidades comerciais da empresa e este conceito deve ser introduzido aos colaboradores para que a equipe entenda a importância da solução tecnológica para a organização.

Quando existe a necessidade de inovação nos métodos para o agronegócio, esta obrigação é direcionada ao alto escalão da empresa, pois é o maior grau hierárquico de uma empresa. Os maiores graus hierárquicos tornam-se referência e um exemplo a ser seguido por diretores, gestores ou responsáveis pelo setor de TI (Tecnologia da Informação). Desta maneira, durante a implantação, a introdução de processos e o levantamento de dados junto a adequações para que os usuários-chave possam começar a utilizar da aplicação se torna mais tranquilo, sem a ocorrência de eventuais problemas relacionados à dificuldade de adaptação ou à resistência de colaboradores.

A adaptação torna-se um ponto-chave na implantação, já que ocorre no período de uso inicial do CRM. Todas as pessoas que possuem contato com o cliente e a alta administração da empresa devem estar totalmente inseridos no projeto, para que posteriormente à fase inicial os agrônomos e técnicos que vão a campo possam utilizar com segurança e precisão o aplicativo do CRM para o agronegócio, convertendo informações sobre os produtores rurais e seus negócios junto à organização.

A necessidade de existir um líder encabeçando o projeto é de grande importância, pois o responsável absorverá as informações importantes que serão geradas com o uso do aplicativo pela assistência técnica e consultores de venda, e os dados extraídos são considerados um recurso valioso para as tomadas de decisões. Com essa introdução a respeito do impacto que um CRM traz às empresas do agronegócio e entendendo seus benefícios vale a pena conhecer um pouco mais a respeito desta solução que com certeza valoriza e agrega valor a suas negociações.

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Fontes
Desafios e Dificuldades na Implantação de um CRM para o Agronegócio
GIONGO, Jean Silvestre; DALL'AGNOL, Tarcísio Luiz; GODARTH, Kellerman Augusto Lemes; Cofferri, Nathan Bruno; LASTA, Sidnei; Ano 2013

AUTORES
Vinicius Tansini Pramio ? Trainee de Marketing de Conteúdo
Carlos Alberto Schulze ? Analista de Inovação


 

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