Estratégia de Valor: 3 formas de se diferenciar da concorrência aos olhos do cliente

Ao montar qualquer tipo de estratégia de vendas, todo gestor no Agronegócio enfrenta alguns desafios constantes, característicos do aumento da concorrência e da própria natureza do setor. Particularmente na área de precificação, algumas limitações precisam ser superadas, uma vez que a qualidade e também uma parte da precificação dos produtos são ditadas pela indústria.





Para outras organizações, o desafio pode ser enfrentar as táticas agressivas de outros players do mercado, muitos dos quais oferecem produtos e serviços semelhantes ou até mesmo idênticos. Diante desta realidade, um diferencial competitivo precisa ser estabelecido para alcançar uma vantagem significativa no mercado.





Em nosso post de hoje, vamos falar sobre como alcançar este diferencial com estratégias independentes dos fatores, que vão além do controle de um negócio, como o uso cuidadoso da informação e o foco no atendimento ao cliente, que podem ser usados para quebrar as barreiras vividas pelas organizações do Agronegócio.





Conhecer os novos comportamentos de seus Clientes





Nas últimas décadas, o produtor rural passou por uma importante transformação, partindo gradativamente de um perfil resistente e tradicional, para uma visão mais tecnológica e conectada. Como esta transformação ainda está em curso, é esperado encontrar no campo tanto aquele produtor que confia mais em sua intuição e experiência, como o que já anseia em complementá-las com o que existe de melhor no mercado, criando diferentes oportunidades de aproximação comercial para as organizações que o atendem.





Os anseios dos produtores rurais continuarão a mudar, e cabe aos players do Agronegócio estudar e se adaptar para prever e suprir suas necessidades, de forma que os clientes possam ver as respostas para seus desafios no campo, vindas de dentro destas organizações. Quanto maior for a qualidade e a organização das informações recolhidas, melhor elas poderão ser empregadas e mais previsível se torna a percepção do cliente.


Buscar os clientes que representam maior valor para seu negócio





Mesmo que seja desejável alcançar o máximo de clientes possíveis no campo, muitas vezes a realidade não permite o acesso massivo a uma determinada região, ou dificulta o gerenciamento eficiente da carteira. De fato, a excelência no Agronegócio significa advém muito mais da distribuição dos esforços entre os clientes que mais importantes, ao invés de se tentar agradar a todos de forma homogênea. Por isso, após conhecer o potencial e o comportamento de cada cliente, é preciso direcionar esforços personalizados ao perfil de cada um, de acordo com as perspectivas de rentabilidade que ele representa para a organização. Este acesso um-a-um tende a agregar mais valor no atendimento ao cliente e permite maior clareza de propósito no acesso ao produtor rural.





Da mesma forma, o direcionamento de foco para os clientes que representam maior valor para a organização, é possível apenas através do profundo conhecimento de seus potenciais de negócios e comportamentos de compras, o próximo passo – a fidelização destes clientes – acontece justamente por buscar esta realidade. Como o próprio Kotler (2003) afirma, para construir lealdade em uma base de clientes é preciso antes possuir a capacidade de distinguir clientes rentáveis e não-rentáveis ao negócio.





Fidelizar seus Clientes





A convergência de todos os pontos citados anteriormente se faz necessária para alcançar este objetivo: a fidelização dos clientes. Além de ser mais barato do que ativamente competir por novos clientes, o relacionamento com o homem do campo é um escudo para que a concorrência seja privada de acessar clientes importantes para a sua organização.





A fidelização é alcançada no momento em que o produtor rural começa a perceber o valor entregue pela revenda, seja este representado em qualidade do atendimento, produtos, serviços ou mesmo preço, caso esse seja seu comportamento de compra. Segundo Payne (2006), providenciar um serviço de valor é o principal fator que distingue de forma clara e constantemente um negócio de seus concorrentes.





O trabalho de coletar dados, analisar informações e tomar decisões que possam impactar nos resultados diretamente com o cliente, é facilitado com o uso da tecnologia. Ferramentas de gestão do relacionamento com os clientes, também conhecidas como CRM, desde que especialistas para corresponder à realidade e características do Agronegócio, podem ajudar sua organização a otimizar suas estratégias de marketing e vendas, podendo proporcionar melhorias significativas para fazer escalar as vendas, e ao mesmo tempo, fidelizar e aproveitar o máximo do potencial de seus clientes.





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