Estratégia no Agronegócio: o “Oceano Azul” - Torne sua concorrência irrelevante

Ao mesmo tempo que podemos ver desafios no cenário global e nacional que influenciam o Agronegócio, também é possível localizar oportunidades no mercado e tendências que trazem resultados à todas as empresas e produtores rurais. Neste cenário de dualidades de expectativas, é importante que os players do Agronegócio estejam prontos para conseguir o máximo de resultados de qualquer oportunidade importante para seu segmento.

Com esta realidade em mente, vamos falar hoje sobre um método de aprimoramento de táticas e estratégias no Agro, através das pesquisas realizadas por W. Chan Kim e Renée Mauborgne, 2005 chamada de "The Blue Ocean Strategy" - ou simplesmente estratégia do Oceano Azul - com o objetivo de tornar a concorrência irrelevante perante a empresa que a utiliza.



Mas o que é a Estratégia do Oceano Azul?

Dentro do contexto dessa estratégia, “oceano” é um cenário onde a empresa se encontra, dependendo de seu posicionamento no mercado, suas políticas e culturas internas e externas. Assim, temos o “oceano azul” ao lado de um “oceano vermelho”.


A maior parte das organizações em qualquer mercado (e no Agronegócio não é diferente) estão no “oceano vermelho”: uma realidade que apresenta um nível extremo de competitividade, levando a uma luta vã para vencer a iniciativa do mercado. Aqui, margens de lucro são pequenas e a luta por precificação é constante, o trade-off entre custo e valor sempre leva em consideração estes fatores além de qualquer outro, criando uma balança extremamente complicada de equilibrar. O nome “oceano vermelho” é literalmente uma comparação a um mar de sangue, onde as empresas precisam dar tudo de si para alcançar resultados apenas razoáveis.


O “oceano azul” é basicamente o contrário. Seu cenário não envolve o confronto direto e desmedido com a concorrência, ou um foco de inovação reativo voltado para ao destaque em produtos e serviços da empresa, que serão eventualmente rivalizados por outro player no mercado. De fato, o oceano azul busca pensar fora desta realidade para conseguir se destacar verdadeiramente do mercado.



Como alcançar este tão chamado Oceano Azul?

A estratégia do Oceano Azul visa pensar menos em aumentar esforços e mais em como usá-los de maneira inteligente. Por exemplo, no cenário do Agronegócio, uma empresa no oceano azul tentaria buscar um mercado não explorado, uma menor parcela de clientes que represente um maior potencial financeiro ao contrário de tentar fidelizar compradores esporádicos ou pouco proeminentes para a organização, por maior que aparente ser seus números. A estratégia do Oceano Azul tem como premissa observar o mercado de forma ampla e não apenas nos números, podem existir tecnologias pouco exploradas pela empresa, mas que poderiam trazer alta lucratividade se utilizados de maneira inovadora. Para usufruir desta tática, entretanto, é necessário ter uma base confiável de informações sobre os clientes, seu potencial e comportamento de compra.


Da mesma forma, uma empresa que deseje alcançar o Oceano Azul precisa se diferenciar não por uma oferta cara ou barata, mas por uma assertiva, que ofereça um diferencial relevante ao produtor, de acordo com seu próprio comportamento de consumo. Nem todos os produtores levam apenas preço em consideração nas suas aquisições, e muitos tem a confiança e o relacionamento como fatores decisivos que devem ser explorados. Mas, se um produtor realmente compra por preço, outras táticas se tornar apenas esforço vão e ele precisa ser tratado como um perfil que consome apenas em promoções ou oportunidades semelhantes.


Para seguir estes diferenciais da maneira correta, é preciso também confiar em uma ferramenta que organize estas informações e permita que elas sejam facilmente interpretadas pela empresa - assim como cabe à empresa desenvolver uma cultura que divorcie seus pensamentos do “oceano vermelho”, seja em processos, pessoas, política ou estratégias.


O quadro abaixo apresenta alguns fatores referentes a estratégia do Oceano vermelho vs Oceano azul



Fonte: KIM, W. Chan e MAUBORGNE, Reneé - A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Lisboa: Actual Editora, 200 p. 36. Figura 1-3


Portanto, para sair do oceano vermelho e alcançar o oceano azul é preciso tomar decisões baseadas em: 


- Coletar dados relevantes do perfil dos clientes.

- Reduzir custos e inovar ao mesmo tempo, eliminando o Trade-off preço x valor.

- Identificar quais atributos eram indispensáveis pelo setor e que devem ser eliminados.

- Identificar os mercados que a empresa pode sustentar seus negócios e mudar o mindset da organização para fugir apenas da competição direta.

- Quais atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos padrões setoriais.

- Quais atributos devem ser elevados bem acima dos padrões setoriais.

- Conhecer bem o cliente, a partir do seu potencial econômico, perfil e comportamento de compras, é fundamental para que você possa identificar atributos que permitem solidificar estratégias para diferenciação, viabilizando com isso, gerenciar o time de vendas para focalizar visitas para atendimento daqueles produtores cujas características são mais favoráveis aos resultados que se pretende atingir.



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