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Gestão de clientes: metodologia IDIP x pipeline

Hoje estamos aqui para falar de gestão de clientes no agronegócio. Você que é do meio sabe que o sucesso nesse setor depende de um monitoramento constante. É preciso acompanhar as safras, manter a equipe comercial coordenada e saber tratar o produtor rural da forma correta. Para tudo isso, a rotina precisa ser muito bem estruturada. Só assim um gestor pode ter total controle das suas vendas, aumentando o faturamento da revenda e estabelecendo bons relacionamentos.

Quando o assunto é gestão, o uso do método certo é fundamental e faz diferença não só nos resultados, mas também nos processos do dia a dia. Em nosso blog já falamos sobre a Metodologia IDIP, e vamos voltar a falar dela hoje, mostrando brevemente como ela se diferencia do tradicional pipeline de vendas e como você pode implantá-la.


Pronto para aprender sobre essa abordagem? Então acompanhe a partir de agora.


Metodologia IDIP: o que é?


Esta metodologia é baseada em quatro pilares que formam a sigla IDIP: Identificar, Diferenciar, Interagir e Personalizar. Tem o objetivo de implementar um programa de marketing um a um, que atenda a cada cliente de maneira única, com maior probabilidade de satisfação.


Qual a diferença entre a metodologia IDIP e o pipeline de vendas?


O tradicional pipeline de vendas foca nas negociações sobre necessidades pontuais e específicas das empresas, bem como nas relações mais transacionais. Já na metodologia IDIP, o modelo de vendas está baseado no acompanhamento dos produtores e propriedades agrícolas, sendo mais adequado para o sucesso da gestão de clientes do setor agrícola.


Como a metodologia IDIP funciona?


Como citamos em outro post, ametodologia IDIP se baseia em 4 pilares, mostrados a seguir:


Identificação: Diz respeito à relação com o cliente. É preciso saber com quem você está lidando para poder estabelecer uma boa relação, certo? Quanto mais a fundo você for nesse ponto, melhor poderá satisfazer o seu consumidor.

Diferenciação: Depois de identificar corretamente os clientes, é hora de diferenciar um do outro. Essa diferenciação varia de acordo com o valor potencial do cliente (o quanto você pode crescer em vendas dentro deste cliente) ou conforme as necessidades (tipo de produto ou serviço que ele precisa, comportamento de compra, etc.). A diferenciação ajuda a priorizar esforços para aproveitar os clientes de maior valor, além de customizar o atendimento de acordo com as necessidades de cada um.

Interação: Você deve procurar melhorar a eficiência da sua comunicação com os clientes, automatizando e reduzindo custos quando for possível, mas também procurando produzir informações que sejam cada vez mais úteis. Nessa hora é preciso lembrar da diferenciação e tratar cada cliente de uma forma particular.

Personalização: É o quarto e último passo. Sua empresa pode se adaptar para atender as necessidades dos clientes de forma única e pessoal, ou seja, o famoso tratamento um a um. Seus serviços ou produtos devem levar em consideração o que foi falado durante as reuniões, mas isso não significa que você deve criar novos produtos ou serviços para cada cliente.

Na verdade, o ideal é fazer uma “personalização em massa”. Em outras palavras, você deve criar uma variedade de produtos específicos a partir de diferentes combinações. É como se você estivesse jogando vários dados de tabuleiro ao mesmo tempo: com apenas 6 algarismos, é possível dar origem a centenas de combinações.


IDIP + CRM: uma combinação poderosa


Ao se deparar com o IDIP, muita gente pergunta: “Qual é a melhor maneira de implantá-la?”. Nesse caso, nada melhor do que contar com auxílio da tecnologia. O mais indicado é usar um sistema de CRM que já seja estruturado segundo essa metodologia. Isso aumenta muito a capacidade de fidelização da sua equipe comercial e incrementa os níveis de satisfação do cliente, uma vez que o sistema registra e monitora todos os passos necessários, desde a identificação até a personalização, venda e pós-venda.


Se você estiver disposto a implantar a metodologia IDIP como base para a sua gestão de clientes, pode ter certeza que estará fazendo uma ótima decisão. Melhor ainda se optar por combiná-la com um sistema CRM que garanta o cumprimento das etapas planejadas, para garantir que tudo seja colocado em prática.


Quer ver um outro assunto que se encaixa perfeitamente com IDIPe Pipeline? Não vá embora sem ver nosso post sobre overdelivering!


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