Metas SMART: você já utiliza esse método com a sua equipe de vendas?

Equipes de vendas precisam trabalhar com metas, mas nem sempre conseguem entender e realizar o que o gestor propõe, especialmente quando o planejamento precisa melhorar: seja por que os objetivos são confusos, seja por que os números e o prazo estabelecido são incompatíveis com o mercado. Para evitar esses contratempos há um método muito eficiente chamado Metas SMART, e é sobre ele que vamos falar agora. 

A palavra “SMART” vem do inglês e significa “esperto”. Esta é uma boa maneira de resumir a proposta, já que a ideia básica é ajudar qualquer pessoa a traçar objetivos de forma mais inteligente e com melhores resultados. Neste caso, “SMART” é uma sigla em que cada letra corresponde a outra palavra que, por sua vez, remete a uma etapa importante da construção de metas. Veja só: 


S – specific (específico)

M – measurable (mensurável) 

A – attainable (atingível ou alcançável)

R – relevant (relevante)

T – time bound (temporizável ou temporal)



Metas SMART: a arte de definir objetivos


Qualquer negócio, independente do tamanho ou do segmento de atuação, precisa saber aonde quer chegar. A grande vantagem do método SMART é oferecer uma abordagem simples para evitar que o gestor se perca em frases muito amplas e pouco práticas, como “crescer e conquistar mercado”, ou “aumentar o faturamento e fidelizar clientes”.

Esses objetivos são nobres, mas o problema é que também são vagos demais para que qualquer pessoa seja capaz de avaliar a necessidade de corrigir ou rever processos. Vamos saber agora como proceder em cada etapa das metas SMART, para que você possa começar a aplicá-las hoje mesmo! 



Specific (específico)


Você pretende expandir seu negócio? Diminuir gastos e despesas operacionais? Ótimo, mas quanto? O primeiro passo é transformar frases em números, como por exemplo: aumentar o faturamento anual em 15%; reduzir em 5% o desperdício mensal de materiais na linha de produção. Quanto mais precisa a meta, maior a chance de que você saiba exatamente o que fazer para chegar lá.



Measurable (mensurável)


Qualquer meta em uma organização precisa ser medida, pois, do contrário, não há como saber se houve êxito. Pode ser o faturamento mensal ou anual, o número de novos clientes, o percentual de lucratividade ou qualquer outro indicador, desde que seja possível avaliar sua evolução ao longo do tempo.



Attainable (alcançável)


Ser ousado é uma coisa, mirar o impossível é outra bem diferente. As metas devem ser realistas, ou o gestor corre um sério risco de cair em descrédito perante a equipe, além de desmotivar e comprometer o desempenho dos colaboradores. Estabelecer metas descoladas da realidade do mercado é um erro grave de estratégia.



Relevant (relevante)


Cada uma das metas traçadas, em todos os departamentos, precisa ser realmente importante e condizente com aquilo que se quer alcançar. Assim, qualquer esforço empreendido é um desperdício de tempo e dinheiro, se não contribuir de alguma forma para os objetivos maiores da organização.



Time bound (temporizável)


Metas precisam de prazos definidos, ou então não serão tratadas como prioridade pelos responsáveis. Prospectar 100 novos clientes é uma meta viável? Depende: em duas semanas ou dois meses? Novamente, é fundamental ser realista e estabelecer períodos de tempo compatíveis com o grau de dificuldade das missões dadas aos colaboradores.



Metas Smart e CRM: união entre inteligência e eficácia


O método SMART pode ajudar bastante a reestruturar as metas da empresa, mas como saber se o gestor está no caminho correto? É aqui que entram as ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), que são ideais para monitorar, analisar e medir o andamento de cada objetivo.

Um bom sistema de CRM pode operar em total sintonia com as metas SMART, auxiliando o gestor a medir o impacto de determinadas ações, a resposta dos clientes diante de uma inovação ou o retorno obtido com um novo produto ou serviço. 

Para o setor agrícola, unir o CRM às Metas SMART é uma excelente oportunidade de aproximar a empresa dos produtores rurais, por exemplo, solidificando a imagem da empresa não apenas como fornecedora de insumos, mas também como celeiro de informações úteis para seus clientes! 


Agora que você já sabe tudo sobre a metodologia SMART, que tal entender como a tecnologia está modificando radicalmente a gestão das propriedades rurais? Boa leitura!

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