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Metodologia IDIP - Parte II: como diferenciar clientes e qual a importância?

O que serve muito bem para um cliente, pode estar muito longe dos problemas ou das necessidades de outro. No mercado agrícola, vale dizer que isso é ainda mais pronunciado: produtores têm tamanhos de lotes, capacidades e objetivos diferentes. Enquanto um precisa de certo produto no meio do ano para ter uma boa safra, outro precisa de produtos no começo do ano, e assim por diante.

Dessa forma, diferenciar significa entender as necessidades de cada um e separá-los conforme essas exigências. Seguindo a metodologia IDIP, esse é o segundo passo e vem logo após a identificação de clientes. Para que você tenha um direcionamento melhor sobre esse assunto, apresentamos a importância da etapa em questão e como fazê-la. Confira!


Por que é necessário diferenciar clientes?


Como dá para imaginar, essa etapa é a grande facilitadora da interação. Saber de antemão o que o cliente necessita especificamente, ajuda a revenda a atender com mais precisão e qualidade.

A diferenciação também é responsável por economizar e otimizar o uso de recursos. Assim, os esforços com determinado cliente são mais bem direcionados e não há desperdício de tempo.

Outro fator importante é que se você observar adequadamente, notará que há clientes mais importantes do que outros, seja pela frequência com que compram ou pelo valor do seu ticket médio. Perdê-los, portanto, significa prejudicar o negócio, e a diferenciação é responsável por ajudar você a identificar apropriadamente quem são eles.


Como diferenciar clientes?


Após saber quem é o cliente, você precisará descobrir do que ele precisa para diferenciá-lo. Nesse sentido, as principais etapas incluem:

Separe o cliente de acordo com as suas características

Depois de saber quem é o cliente e o que ele espera, você deve ir mais a fundo e entender suas características de maneira mais integrada. Com o perfil de consumo que você traçou na identificação, faça uma análise em busca de informações que indiquem padrões sobre seus clientes ou que mostrem o que funciona com ele e o que não.

Se o contato telefônico com o cliente não funciona, por exemplo, você já poderá diferenciá-lo para incluí-lo na sua estratégia digital. Esse momento serve para entender melhor o que dá certo ou não e o que funciona de maneira mais efetiva em cada caso.


Identifique a importância de cada cliente


Se dois clientes têm perfil de consumo parecido, o que vai diferenciá-los? A importância deles perante o seu negócio. Isso é observado de acordo com o impacto que o cliente causa no negócio.

No setor agrícola, imagine um cliente que, perto de sua safra, consome quase o estoque completo de fertilizantes da revenda. Como gera uma elevação muito grande de renda em pouco tempo, esse é um cliente importante. Se outro consome a mesma quantidade de produtos com uma grande frequência, ele também é importante por ser capaz de gerar renda recorrente e aumento da segurança.

Dessa forma, é preciso fazer esse tipo de diferenciação para saber em quais clientes os maiores esforços dos representantes de vendas devem ser focados.


Inclua o CRM na diferenciação


Assim como ocorre para a identificação, o CRM também deve ser utilizado para diferenciar clientes. Como mapeia todos os pontos de contato deles com o negócio, o resultado é que é possível identificar padrões e entender as demandas e motivações de cada consumidor.

Fica mais fácil, então, perceber que determinado cliente realiza a compra pelo preço, enquanto outro valoriza o atendimento diferenciado. Isso te permite para oferecer o que cada um precisa de maneira mais direta.

Entendeu essa etapa da metodologia IDIP? Que tal começar a aplicar em sua empresa? Para mais dicas, fique ligado em nosso Facebook!


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