CRM

Mudanças e tendências de 2021 no comportamento do Produtor Rural

Antes mesmo da pandemia começar, a transformação digital no campo já era uma realidade cada vez mais assimilada tanto pelas empresas como pelos produtores. A Agricultura Digital, o aumento do nível de profissionalização do homem do campo e integrações entre diferentes tipos de tecnologias em conjunto através de toda a cadeia produtiva (IoT) eram citados como algumas das tendências que já existiam no Agronegócio e se tornariam cada vez mais comuns no futuro. Embora receios tenham surgido logo no início da pandemia, servido de barreira para algumas destas inovações, outros aspectos como a conectividade foram acelerados consideravelmente, apresentados como alternativas de atendimento e modos de acessar o mercado. Hoje, com a produtividade do Agro se mantendo elevada apesar das preocupações iniciais, a busca por tecnologias de interesse de todos os agentes do campo segue com maior força ainda.

Podemos considerar também que neste período o produtor rural, ao vivenciar estas mudanças, evoluiu para enfrentar este período e assumiu novas expectativas das empresas que o atendem. Portanto, cabe também ao Agronegócio buscar meios de conquistar as oportunidades que emergem deste novo público mais aderente a inovação, desenvolvendo ações que correspondam a suas visões. E no princípio de toda estratégia para cumprir este propósito se encontra a compreensão do perfil deste produtor rural atual, discernindo quais comportamentos de consumo continuarão a ser relevantes no campo e quais inovações seguirão como tendências mesmo após a pandemia. Nesta matéria, vamos falar sobre os maiores impactos e adaptações que podem melhorar a qualidade dos negócios para as empresas que atuam no setor.



Entendimento sobre o cliente

Enquanto anteriormente as particularidades do produtor rural já eram amplas e igualmente importantes para a criação de uma segmentação eficiente, o cenário atual do mercado apresenta uma dualidade desafiadora entre um cliente tradicional, focado ainda no atendimento em sua propriedade ou visita em loja, preferindo o contato um-a-um, e outro que acaba por aderir amplamente o ambiente digital, percebendo grande valor nas facilidades proporcionadas pela conectividade. Claro, estes extremos não podem ser considerados absolutos em meio ao público tão diverso do Agronegócio, entretanto é natural que cada produtor seja atraído de alguma forma para um destes dois polos. Esta atenção especial que as empresas do segmento precisam atribuir na interação de seus clientes também se estende à gestão das equipes de venda e assistência técnica, que também são afetados por este fenômeno social e se adaptam com maior desempenho atuando no acesso a um tipo específico destes perfis.

Criar excelência no atendimento a estas duas esferas de comportamento no campo incentiva as empresas do Agro a organizar uma estratégia de acesso híbrida, mantendo todos os seus canais abertos de forma que o cliente escolha ou seja alcançado através da interação de sua preferência. Mesmo que o momento atual da pandemia favoreça o ambiente digital, o valor do atendimento presencial e a possibilidade do retorno do produtor até as lojas no futuro próximo não pode ser negligenciado.

Dependendo do escopo, planos ou variedade de clientes da empresa, vale a pena considerar uma revisão de suas métricas e prioridades de segmentação para adequar estas novas expectativas. Rever os processos de segmentação também abre a oportunidade de organizar as ferramentas analíticas e de CRM para atualizar informações de clientes que podem ter sofrido alterações no valor que agregam à organização pelas realidades da pandemia. Finalmente, a reestruturação destes dados à luz de um novo cenário pode resultar em insights para o desenvolvimento de novos planos de acesso e estratégias comerciais.



Adaptação e inovações

Como mencionamos anteriormente, de acordo com que a confiança na produtividade retorna para enfrentar as incertezas do início da pandemia, a aderência de tecnologias voltadas para Agricultura Digital também reaparece. Desta forma, certas ações planejadas no passado em relação a inovações do tipo podem voltar a mostrar valor. Plataformas de agricultura digital podem ser oferecidas ou utilizadas para complementar os serviços e consultorias da empresa - um diferencial importante ao produtor que tem maior capacidade de compreender e assimilar o valor deste tipo de inovação.

A aderência de novas tecnologias também acelerou no produtor rural um comportamento de busca por informações e melhor interpretação de dados. Este nível mais elevado de conhecimento por parte do cliente jamais substitui a importância das consultorias e assistências técnicas - De fato, são oportunidades significativas que os consultores podem usar para favorecer suas negociações ao apresentar as vantagens de seus produtos. Alguns tipos de ferramentas de CRM dedicadas ao Agronegócio podem ajudar a explorar esta oportunidade, oferecendo campos demonstrativos para melhor ofertar um pacote de produtos com base em comparações de ganhos e eficiência.

Esta "profissionalização" do produtor rural é um dos fenômenos que já vinham se desenvolvendo antes da pandemia. Portanto, é seguro afirmar que continuará sendo uma tendência ao futuro próximo, incentivando o Agronegócio a buscar níveis adequados de experiência e informação à suas equipes de vendas, atendendo as expectativas deste novo perfil de produtores ao mesmo tempo em que mantém sua própria visão como autoridade e agente de inovação no campo.

Conhecer o cliente e suas necessidades sempre foi um pilar para qualquer negócio. De todo modo, alcançar o conhecimento não se trata de um objetivo, mas de uma jornada que precisa evoluir constantemente, pois assim como o produtor rural muda seu comportamento, assim também as empresas do Agro devem adaptar suas estratégias.

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