O Comportamento do Cliente no Agronegócio

A forma como compramos não é mais a mesma de alguns anos atrás. Hoje, temos diversas opções de escolha de um mesmo produto com diferentes qualidades e preços, além de incontáveis anúncios sobre cada um eles que chegam até nós a todo momento. Também estamos muito mais conectados, com o privilégio de descobrir novos produtos ou pesquisar sobre o que desejamos antes de efetuar uma compra.




Esta realidade se estende também ao Agronegócio, mais especificamente ao produtor rural. Segundo a Associação Brasileira de Marketing Rural, 7 em cada 10 produtores rurais acessam a internet, geralmente por um Smartphone, e acessam regularmente redes sociais. Eles também pesquisam sobre o que estão comprando, em especial defensivos e maquinários. Assim como muitos de nós, o homem do campo está conectado e tem sua própria seleção do que precisa e o que deseja comprar. Ele busca serviços e oportunidades que precisam ser realizados pelas organizações que o atente, ou então é certo que irá buscar alguém que o faça.




Dentre deste contexto, o Agronegócio tem o desafio de conectar-se a este novo produtor rural, conhecer suas características e cultivar um relacionamento que permita que suas necessidades sejam cumpridas tanto no atendimento como na entrega de seus produtos. Como recompensa por esta estratégia, as organizações recebem a fidelidade do homem do campo e, com ela, um controle maior sobre suas finanças e desenvolvimento.




Em um conceito inicial, o produtor rural possui algumas variações de características que podem ser classificadas em grupos: cada um possui um potencial de compra, um comportamento de compra, e uma “dor” a ser remediada pelo produto que procura. Mais especificamente em seu cotidiano, isto significa que ele tem uma necessidade em sua atual safra ou criação, um interesse ou capacidade de investir e um gatilho que efetiva sua compra – esta, por sua vez, que pode ser por relacionamento, negócios ou simplesmente o menor preço. Cada combinação destas características exige uma estratégia diferente a ser usada para cada produtor rural, por isso é imperativo se manter próximo a ele e registrar de maneira confiável estas informações, a fim de analisá-las com a equipe de vendas com assertividade.




A princípio, colher tantas informações, organizar ações e pacotes para cada um destes clientes e executar todas estas ações podem parecer tarefas específicas e custosas, mas existem estratégias dedicadas a superar este desafio. Uma ferramenta de CRM (gestão de clientes) dedicada ao Agronegócio pode ser um fator decisivo para mapear e definir as características do produtor rural, além de facilitar o desenvolvimento de estratégias e sua execução pela equipe de vendas. Além disto, um sistema ou painel analítico que possa integrar informações e os resultados destas ações garantem um bom monitoramento da diretoria para executar ajustes e melhorias.




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