Os 4 principais desafios das Concessionárias de Máquinas Agrícolas (e algumas estratégias para superá-los)

As concessionárias de máquinas agrícolas representam uma presença muito importante dentro do Agronegócio. Se, por um lado, esses negócios levam tecnologia para a mecanização no campo, resolvendo desafios como a falta de mão de obra especializada e auxiliando os produtores a garantirem sua produtividade, por outro, como uma frente de inovação, assumem a responsabilidade de investimento constante em tecnologias inovadoras, necessitando disponibilizar equipamentos cada vez mais inteligentes e eficientes.



Sabemos que a aquisição e manutenção de uma máquina agrícola não é um processo simples, exigindo muita perícia dos técnicos, vendedores e gestores das concessionárias para blindar o produtor rural da concorrência, e levá-lo a efetivar a compra. Por isso, reunimos em nossa matéria 4 dos principais desafios enfrentados pelas revendas de máquinas agrícolas, e algumas estratégias que podem ser a solução para superá-los!



1 - Conhecer o Parque de Máquinas (e muitas outras informações) dos Produtores Rurais

Informações sobre os produtores rurais, suas propriedades e seu potencial de negócios são essenciais para qualquer organização do Agronegócio construir uma estratégia de vendas. No caso das concessionárias, as mais importantes informações a serem coletadas envolvem o parque de máquinas de seus clientes, que por sua vez classificam a necessidade de manutenção, peças, trocas ou novas compras que serão realizadas em determinado período de tempo. Ao mesmo tempo, igualmente importante é conhecer o potencial produtivo e os cultivos desenvolvidos em cada propriedade, preparando ofertas personalizadas e assertivas para cada produtor rural. Não somente organizar, como também reter estas informações e atualizá-las com frequência pode ser desafiador para as revendas agrícolas, especialmente se ela atende uma região de grande extensão ou compete diretamente com outras concessionárias nessas regiões. Como solução, é preciso consolidar nas equipes técnicas e comerciais o processo de constante atualização do banco de informações dos clientes e de suas propriedades – e, é claro, contar com uma ferramenta de cadastro acessível e confiável para que isto seja possível. 



2 - Fidelizar seus clientes diante da forte concorrência

Talvez o desafio mais fácil de ser identificado (por certamente ser um dos mais impactantes), é o de que existe uma intensa competição entre as concessionárias em busca da conquista de seus clientes. Quando um produtor possui a necessidade de adquirir uma nova máquina mas ainda está indeciso sobre sua escolha, ele é acessado por dezenas e dezenas de oportunidades e propostas – tantas que, muitas veze, tornam-se até invasivas. A solução para este desafio, entretanto, começa muito antes do produtor partir em busca de uma nova máquina. De fato, ela se inicia no pós-venda, na proximidade da concessionária com seu cliente e na preocupação em satisfazê-lo. Este relacionamento com o produtor rural pode ser melhor aproveitado com uma ferramenta de CRM, ajudando a equipe de vendas a dedicar um tempo maior aos clientes com maior potencial de compras e garantir uma aproximação mais assertiva com cada um deles. 



3 - Criar uma Previsão Assertiva de Vendas

Conseguir prever com assertividade e segurança as suas vendas, estabelecendo metas conectadas às estratégias da empresa, é um processo que coloca em teste tanto a habilidade da gestão como a performance dos profissionais de vendas. Os produtores rurais planejam suas compras conforme sua confiança nos resultados da sua lavoura ou criação, gerando variáveis difíceis de serem previstas pelas revendas agrícolas. Para solucionar este desafio, é preciso possuir informações atualizadas dos produtores e de seus cultivos – como vimos anteriormente –, como também a capacidade de interpretá-las com facilidade, através de visões analíticas e de ferramentas especialistas no agronegócio. 



4 – Contar com as ferramentas certas para a Gestão no Agronegócio

Encontrar ferramentas dedicadas ao Agronegócio, que entendam suas particularidades e desafios, é uma tarefa difícil por si só. Para as concessionárias agrícolas isso pode ser ainda mais difícil, uma vez que normalmente falta às ferramentas de mercado a adequação e o conhecimento especialista nas relações do Agronegócio, impactando na entrega de valor para as equipes comerciais. Por isso, escolher e implantar novas tecnologias pode ser visto como outro desafio, e para resolvê-lo é preciso ter dois fatores em mente. O primeiro, que a especialização no Agronegócio será um diferencial fundamental mesmo diante de ferramentas de marcas mais famosas ou de menor preço. Em segundo lugar, é preciso entender que a tecnologia por si só não é o suficiente. Uma solução também deve ter sido criada para apoiar os processos internos e de negócios das empresas, oferecendo capacitação adequada aos colaboradores (que garanta a sua adesão ao projeto estratégico da concessionária), agregando uma revolução na cultura da organização para que não existam resistências contra as inovações implementadas. 



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