CRM

Segmentação: Como encontrar o Super Cliente?

Em um mercado tão grande, complexo e competitivo como o Agronegócio, é impossível qualquer empresa do ramo montar suas estratégias de negócio sem organizar cuidadosamente sua base de clientes e dividir os esforços de seus consultores a campo. Segmentar clientes é uma necessidade e, se realizado da maneira correta, revela-se uma fonte de oportunidades para o crescimento da empresa. Se suprida com uma ferramenta robusta de CRM e a capacidade analítica de interpretar os dados de sua base de clientes, alcançar a excelência neste aspecto se torna uma tarefa fácil.




Por representar esta singular importância, dedicamos esta matéria para falar sobre os principais aspectos da Segmentação no Agronegócio e a base para construí-la!




O objetivo da Segmentação é dividir os clientes no mercado em diversos grupos que compartilham características, necessidades e comportamentos. Quanto mais informações sobre estes clientes, mais detalhada é a forma de processar e combinar dados. Desde fatores de comportamento de compra e personalidade do produtor rural até as características de sua propriedade e mercado, o primeiro passo é sempre recolher e avaliar informações pertinentes para a estratégia de vendas. Conhecer seu cliente dessa maneira cria uma conexão mais próxima e emocional, facilmente reconhecida pelo produtor rural.




Estabelecer uma estratégia básica de Segmentação eficiente envolve avaliar dois aspectos chave de sua carteira: Seu potencial de compra e volume atual de compra - ou potencial realizado. Por exemplo, um determinado produtor pode comprar esporadicamente da empresa dependendo de promoções, mas sua área de plantio e cultura são compatíveis com uma grande quantidade e variedade de produtos que a empresa oferece - assim, ele é um cliente de alto potencial de compra, embora esta oportunidade ainda não esteja sendo completamente explorada. É importante ressaltar também que nem o porte ou cultura de um cliente são segmentos por si só, mas critérios importantes para sua segmentação.




Pode-se dizer que quatro grandes esferas englobam a segmentação de clientes ao se basear nestes conceitos:




  • Cliente de Baixo Potencial, com pouco potencial e volume de compra;
  • Cliente de Maior Potencial, com grande potencial mas ainda sem grande volume de compra da empresa;
  • Cliente de Maior Valor, com o potencial já amplamente explorado;
  • Super Cliente, com potencial explorado mais ainda muitas oportunidades para a empresa;


 


A segmentação é essencial para distribuir os esforças das equipes a campo, focando diferentes estratégias para cada perfil. Clientes de Maior Potencial são especiais no que se diz respeito ao atendimento e novas ações, e são como uma mina de ouro assim que a empresa for capaz de acessá-los. Clientes de Maior Valor exigem uma estratégia diferente - eles devem ser fidelizados para que não sejam perdidos à concorrência, uma vez que representam grande parte da produtividade atual. Finalmente, Super Clientes envolvem as duas partes e ficam no topo da hierarquia de prioridades.




Manter um bom controle dos atendimentos e, conseqüentemente, a manutenção da base de dados dos clientes é a chave para a continuidade da segmentação de clientes, pois a evolução e alteração dentro de cada categoria pode variar entre os clientes com o tempo. Eventualmente, a boa exploração de oportunidades de um Super Cliente irá transformá-lo em um valioso Cliente de Maior Valor, e da mesma forma produtores com baixo potencial podem evoluir com o tempo para outra categoria. O segredo é tornar o planejamento e avaliação de estratégias um processo de constante evolução, assegurando a produtividade da empresa e sua capacidade de acessar e fidelizar os produtores rurais.




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