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Sucessão Familiar: Como as organizações do Agronegócio devem se adaptar a uma nova geração?

Vivemos em um tempo de transição no campo onde é possível encontrar tanto o público tradicional e experiente como a nova geração de produtores mais adeptos das visões de tecnologia e inovação. De fato, algumas vezes esses dois perfis de produtores se encontram até mesmo na mesma propriedade.







Enquanto o produtor rural sempre foi um público diferenciado em seus negócios, perfis de consumo e comportamento em geral, esta dualidade entre gerações novas e veteranas, somadas a forte concorrência para fidelizá-las, impõe ao Agronegócio o desafio de elevar suas capacidades de gestão de clientes. No centro desta missão, encontra-se o entendimento de suas características, anseios e expectativas.

Nesta matéria vamos falar sobre alguns dos principais aspectos relacionados a estas duas gerações de produtores rurais, assim como as oportunidades e recursos que as organizações do Agronegócio podem explorar para acessá-las com assertividade.


Entre a Tradição e a Inovação

Os pontos de maior contraste na passagem de sucessão do produtor mais experiente ao mais inovador não se relaciona apenas com tecnologia, mas em comportamento e maneira como realizam negócios. A geração veterana muitas vezes aprendeu a tomar o rumo dos negócios na prática, desenvolvendo seus conhecimentos através dos desafios superados em todos os seus anos trabalhando no campo. Por isso, a forma como ele enxerga riscos e escolhe alternativas é mais tradicional, levantando a bandeira de sua cooperativa, empresa ou produtos que conhece há muito tempo. Somente através de grandes esforços ele será convencido a tentar alternativas menos seguras. Seu pensamento é tão válido quanto os de seus sucessores, apenas oposto ao comportamento dos produtores que agora transformam o mercado.

O Agronegócio conhece bem este perfil e o atende há muitos anos - seu desafio agora é evoluir suas ações para abranger também o produtor rural moderno. Contanto que evitem a estagnação, as estratégias que funcionaram até aqui ainda podem servir de base para o desenvolvimento de um novo curso de ação.

Diferente de seus antecessores, a nova geração do campo cresceu em uma sociedade muito mais aberta a informações, adquirindo e buscando conhecimentos aprofundados sobre suas oportunidades. Ainda mais importante, estes produtores exigem provas e demonstrações dos benefícios propostos por um produto ou serviço, sem temor de buscar comparações entre a concorrência. Suas preocupações também seguem as tendências sociais modernas sobre sustentabilidade e a facilidade em realizar negócios através do meio digital. Desta forma, as empresas do Agronegócio precisam encontrar um método diferenciado de fidelizá-lo, com um atendimento especialmente acessível através de múltiplos canais de acesso - o chamado omnichannel, um conceito que se baseia em permitir que o cliente chegue até a empresa da forma como preferir, seja através do meio digital ou presencial, com os mesmos benefícios. Uma compra online, por exemplo, não deve sofrer a espera para o recebimento em propriedade se o produtor buscar visitar a loja, da mesma forma que uma compra presencial não pode ter diferenças de valor em relação ao meio digital. A cultura da organização deve estar voltada para atender este novo perfil, adequando seus processos e até mesmo certos pontos de sua logística a fim de garantir esta acessibilidade.

Como mencionamos anteriormente, estas duas gerações de produtores rurais estão atualmente em transição. Portanto, é necessário que o Agronegócio atenda a ambos com a mesma eficiência. Além de manter seus canais abertos através de todos os seus meios de comunicação, o atendimento direto também precisa continuar a ser cultivado através da segmentação personalizada e a manutenção da relação um-a-um com os clientes. Naturalmente, fazer a gestão das particularidades dos produtores enquanto são tão diferentes entre si só é possível através de uma ferramente de CRM que possa suportar tanto o nível de planejamento das ações ações em campo como a execução direta através dos vendedores e consultores da organização. A especialização em seu ramo de atuação e capacidade de customização são diferenciais importantes a se considerar nestas soluções. Finalmente, capacitar as equipes comerciais com conhecimento e facilidade de acesso a informações de seus produtos garante que a nova geração receba o valor que buscam nos atendimentos, mantendo também a autoridade da empresa como fornecedor de inovação.

Voltando seus esforços ao constante entendimento do produtor rural e flexibilidade em suas estratégias para oferecer um atendimento personalizado à cada cliente, as organizações do Agronegócio podem unir em sua carteira tanto o perfil mais experiente do campo como também o mais jovem e inovador, aliando estas duas qualidades para também continuar evoluindo os seus próprios serviços.

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