CRM

Vendas em Campo

Na sequência do que foi abordado no artigo sobre Recebimento da Produção (CLIQUE AQUI), o próximo pilar do CRM[1] Cooperate em questão é o de:

Vendas em Campo


Pode-se traduzir como o setor operacional que a agrorevendedora atua, aprofundando em relação as necessidades impostas pelo segmento, também com os recursos para atuar de forma personalizada e principalmente alguns quesitos determinantes que complementam mais um dos elementos da solução voltada a gestão de relacionamento com o cliente (CRM).

Existe um processo de venda em praticamente todas as áreas de comercialização de produtos, o que acontece inclusive com insumos e produtos voltados ao agronegócio.

As vendas em campo são complexas, trata-se de um conjunto de práticas e conhecimentos postos em prática, onde o consultor deve conhecer as necessidades do seu cliente, seu perfil e potencial para gerar lucratividade, aliado ao seu histórico de compra, a fim de realizar ações personalizadas, as quais solucionem eventuais problemas decorrentes da safra.

O importante é que através do CRM sigla do inglês Customer Relationship Management, o relacionamento com o cliente é elevado a um nível de excelência, no qual a personalização dos serviços e atendimentos é realizada conforme as queixas do produtor rural, isto é posto em prática com o consultor de vendas em campo, demandando a atenção especial da revenda para suprir as demandas do agricultor.

A potencialização do relacionamento com o produtor rural se dá por conta de todo o trabalho realizado pelo consultor de vendas, pois como ressaltado anteriormente o histórico de vendas informa com exatidão quais eram os problemas enfrentados antigamente, e mediante a análise das condições atuais, este fato criará mais argumentos de venda, o que somado a algumas recomendações e procedimentos agrega maior valor para a relação entre revenda e agricultor.

O uso da solução CRM agrega positivamente e potencializa a funcionalidade de vendas em campo, porém para que isso se torne realidade é necessário uma base de conhecimento organizada e integrada com ferramentas e tecnologias atualizadas para que o atendimento personalizado possa ser realizado, através disso, possíveis necessidades podem ser antecipadas, e somado a este fator determinante existe o fomento ao desenvolvimento da maior produtividade por parte do agricultor.

Parte das estratégias que auxiliam ao CRM se tornar um diferencial quando aplicado é a efetividade na recomendação das vendas de grandes pedidos, pois estas táticas visam pacotes completos e serviços estendidos de assistência técnica caso necessário, estes são fatores os quais garantem diferenciação mediante os concorrentes.

Pontos determinantes para o sucesso da revenda e do agricultor que se juntam à solução de CRM para seus negócios são a agilidade e precisão na disposição das informações, desta maneira informações e serviços adequados são fornecidos, complementando um pacote de atendimento completo, este é um diferencial importante, visto que diversos produtores rurais se queixam da falta de suporte das empresas que prestam serviços, parte também do lado dos consultores de venda, estes finalizam pedidos e conseqüentemente agendam novas visitas e interações para que o nível de satisfação do cliente aumente em relação a qualidade do serviço, isso basicamente complementa a funcionalidade de vendas em campo.

Informações que agregam valor ao atendimento da equipe de vendas devem ser extraídas do plano de safra, plantio e colheitas, pois estes eventos possuem bastante riqueza de detalhes, estes pontos são substanciais para definir as recomendações na compra de insumos e equipamentos para os produtores rurais.

Vistorias e cuidados para o bom estado da safra complementam os detalhes citados no parágrafo anterior, desta maneira a qualidade da safra e dos produtos que serão ofertados de fato será melhor se comparado com agricultores que não possuem auxílio de revendas que utilizem do suporte de um CRM.

Conforme ressaltado nos artigos anteriores a respeito dos pilares do CRM, a prática de vendas em campo é uma das partes mais importantes do processo como um todo, e possui conexão direta com outras etapas fundamentais para o fechamento de todo o ciclo do agronegócio brasileiro.

Acompanhe a série de artigos, o próximo abordará a respeito de PLANOS DE SAFRA, o próximo pilar do CRM, Até logo!

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[1] CRM ? Oriundo do inglês, Costumer Relationship Management, refere-se a gestão de relacionamento com o cliente.

 

AUTORES
Vinicius Tansini Pramio ? Marketing de Conteúdo
Carlos Alberto Schulze ? Analista de Inovação

Fontes:
Agrodistribuidor: o futuro da distribuição de insumos no Brasil / Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado, Matheus Kfouri Marino. ? São Paulo : Atlas, 2011.

 

Parte 1 - Planejamento de Visitas

Parte 2 - Recebimento da Produção

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